Lưu ý rằng các thủ thuật đàm phán như đề nghị bằng văn bản hoặc nỗ lực muốn giới thiệu những điều khoản và điều kiện bằng văn bản hiếm khi thành công tại Tây Ban Nha. Trong hầu hết trường hợp, doanh nhân Tây Ban Nha thường phớt lờ hoặc phản đối những thủ thuật này và yêu cầu cả hai bên phải thảo luận và đàm phàn từng khía cạnh một.
Nạn tham nhũng và hối lộ rất hiếm khi thấy tại Tây Ban Nha. Vì thế, bạn nên tránh tặng quà có giá trị hoặc đưa ra những lời đề nghị dễ bị hiểu lầm là mua chuộc.
 Chia sẻ thông tin

Ngay cả khi bạn đã gây dựng được mối quan hệ cá nhân khá thân thiện thì người Tây Ban Nha cũng không bao giờ cởi mở trong việc chia sẻ thông tin. Một số người cho rằng nắm giữ càng nhiều thông tin đồng nghĩa với việc có nhiều lợi thế hơn khi đàm phán.

Tốc độ đàm phán

Tương đối chậm và kéo dài. Người Tây Ban Nha thường không vội vã và cũng không thích người nào như vậy. Để đạt được mục tiêu cuối cùng, bạn có thể phải đi lại khá nhiều lần. Các công việc như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng và đưa ra quyết định cuối cùng đòi hỏi khá nhiều thời gian. Mọi cố gắng đẩy nhanh quá trình này đều không mang lại kết quả tốt mà thậm chí còn khiến cho đối tác cảm thấy khó chịu. Trong suốt quá trình đàm phán hãy kiên nhẫn, kìm nén cảm xúc và biết chấp nhận những trì hoãn phát sinh.

Người Tây Ban Nha thường thích phong cách làm nhiều việc cùng một lúc. Họ có thói quen cùng một lúc theo đuổi nhiều mục tiêu và nhiều hạng mục công việc. Trong quá trình đàm phán, họ thường bàn bạc các vấn đề không theo trật tự đã định trước mà thường quay đi quay lại một số vấn đề đã được thống nhất. Nếu bạn thuộc tuýp người "giờ nào việc nấy" thì cũng đừng thấy thế mà bực mình và phàn nàn. Thay vào đó, luôn theo dõi toàn bộ quá trình thương lượng và thường xuyên tập trung vào các mục mà đối tác có vẻ sẽ đồng thuận với bạn.

Nếu đối tác Tây Ban Nha tự dưng giảm tốc độ đàm phán, hãy đánh giá một cách thật cẩn trọng xem họ muốn thêm thời gian để tìm hiểu thông tin hay họ không muốn làm ăn với bạn. Thông thường thì đây có thể là một thủ thuật với mục đích buộc bạn phải giảm giá đơn hàng. Lại một lần nữa, khi gặp trường hợp này, hãy bình tĩnh và kiên định với quan điểm của mình.

Đàm phán - Quan điểm và phong cách

Mối quan hệ là yếu tố quan trọng tác động tới đàm phán kinh doanh tại Tây Ban Nha. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Tây Ban Nha lại có những thay đổi bất chợt. Xét về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Tây Ban Nha, điều đó không phải luôn đúng - mà theo họ, cả hai bên đều phải có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận chung cuối cùng. Họ mong chờ những cam kết mang tính dài hạn từ phía đối tác và chú trọng chủ yếu vào lợi ích lâu dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên. Người Tây Ban Nha quan niệm những đề nghị được đưa ra đều dựa trên lợi ích của các bên trong vòng đàm phán, nhưng không có nghĩa các bên sẽ cố gắng dành được những lợi thế bằng bất kỳ giá nào. Chính vì thế, bạn hãy cố gắng duy trì đừng để xung đột xảy ra giữa hai bên trong suốt quá trình thương lượng và thực hiện theo hướng tiếp cận đôi bên cùng có lợi (win-win approach). Theo cách này, bạn sẽ giành được sự tôn trọng của đối tác và vì thế họ sẽ cư xử với thái độ nhã nhặn và chân thành.

Nếu có tranh cãi trong bất kỳ giai đoạn nào của quá trình đàm phán, bạn phải cố gắng tìm ra giải pháp bằng cách phân tích nguyên nhân và thực tế sao cho thật lô-gích nhưng vẫn giữ được thái độ cởi mở và hợp tác. Hãy đề nghị đối tác đưa ra những khả năng khác. Nếu không còn cách nào khác, bạn hãy đề nghị đối tác cho một buổi hẹn giữa những thành viên đứng đầu của hai bên để cùng nhau giải quyết vướng mắc.

Thương lượng

Hầu hết người Tây Ban Nha thường thích thương lượng và mặc cả. Nếu bạn không nhiệt tình tham gia sẽ khiến họ nghi ngờ hoặc thấy bị xúc phạm. Tuy nhiên, người Tây Ban Nha thường quan tâm đến kết quả chung chứ không thích thương lượng vào từng điểm nhỏ. Một số người coi trọng thỏa thuận hợp tác cuối cùng, sau đó họ mới quan tâm bàn bạc chi tiết các vấn đề.

Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau khoảng 40%. Bạn nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá mà mình có thể đáp ứng được. Tuy nhiên, không phải lúc nào đối tác Tây Ban Nha cũng chịu nhượng bộ và chấp nhận giá chào hàng mà bạn đưa ra. Nếu đối tác không đồng ý và tranh cãi, bạn nên giữ thái độ điềm tĩnh và kính trọng, tránh đối đầu. Nếu cần hãy biểu lộ mong muốn thỏa thuận lại theo cách khác sao cho có lợi cho cả đôi bên. Tuy nhiên, bạn đừng bao giờ thừa nhận những lỗi mà mình không gây ra vì nó có thể ảnh hướng đến hình ảnh của công ty bạn. Sau khi bạn nhân nhượng, hãy đề nghị đối tác có hành động đáp trả. Bạn có thể đưa ra lý lẽ có lợi cho mình ví dụ sẽ chấp nhận giảm giá với điều kiện đối tác phải chấp nhận những điều khoản hai bên đã thống nhất từ trước.

Một số người Tây Ban Nha thích phong cách đàm phán đi thẳng vào vấn đề. Số khác lại thích sử dụng những thủ thuật đánh lừa đối phương, nói dối, gửi thông điệp không chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu, không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch. Những tuýp người này còn có thể sử dụng những chiêu thức khác nhằm đánh lừa bạn để đạt được những lợi thế khi thương lượng. Ngay cả khi bạn thấy rõ rang thông tin mà đối tác đưa ra là sai rành rành thì bạn cũng đừng nên mắng nhiếc hoặc thậm chí tế nhị nhắc nhở là họ đang nói sai sự thật. Bạn có thể kiểm tra thông tin mà đối tác cung cấp qua nhiều kênh khác. Sử dụng một bên thứ ba là thủ thuật đàm phán ít được sử dụng tại Tây Ban Nha, mặc dù đây là biện pháp có lợi cho cả đôi bên trên bàn đàm phán. Tuy nhiên, đừng lấy bên thứ ba đó ra để ép đối tác vì họ sẽ không chấp nhận bất kỳ một đại diện nào mà bạn lựa chọn trong các vòng đàm phán tiếp theo. Giới doanh nhân Tây Ban Nha rất coi trọng bản thân nên họ hiếm khi thừa nhận rằng họ phụ thuộc vào ai đó cho dù sự thật có là như vậy .

Đối tác Tây Ban Nha có thể sử dụng các biện pháp đàm phán gây sức ép như: yêu cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, hoặc chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và không biết đâu là chính thức. Bạn nên cẩn thận khi sử dụng các thủ thuật như mở đầu vòng đàm phán với những lời đề nghị hấp dẫn nhất, biểu lộ sự không khoan nhượng, đưa ra áp lực về thời gian, hoặc đưa ra đơn chào hàng có hiệu lực ngắn... Một số đối tác Tây Ban Nha coi đây là những hành động không thỏa đáng hoặc thậm chí có mục đích làm mất mặt họ. Im lặng là cách biểu lộ sự không đồng ý hiệu quả nhất khi đàm phán với người Tây Ban Nha.

Các nhà đàm phán Tây Ban Như thường cố tránh mở đầu bằng thái độ công kích hoặc đối kháng. Khi họ muốn biểu lộ sự đe dọa hoặc cảnh báo họ cũng rất cẩn thận và tế nhị. Mở đầu với thái độ cực đoan rất ít khi xảy ra vì nó sẽ có tác động xấu tới quan hệ của hai bên, nên bạn phải thật cẩn thận khi sử dụng các thủ thuật đàm phán này.

Một số thủ thuật đàm phán khác như: làm bạn thấy có lỗi, nhăn nhó hay tận dụng mối quan hệ cá nhân v.v... cũng thường xuyên được sử dụng. Nếu bạn áp dụng bất kỳ thủ thuật nào trên đây, hãy giữ chúng ở mức vừa đủ để tránh cho đối tác bị mất mặt. Trong mọi trường hợp, các thủ thuật đàm phán mang tính phòng vệ như phản đối hoặc thay đổi chủ đề, những câu hỏi quá thẳng, hoặc hứa hẹn nhiều lần cũng có thể được sử dụng.